Wer seinen Traumberuf als Handelsvertreter verwirklichen will, muss nicht zwingend seine Agentur neu gründen. Alternativ kann auch die Übernahme einer bereits existierenden Handelsvertretung in Betracht gezogen werden. So gibt es nicht wenige gut etablierte Agenturen auf dem Markt, die etwa aus Altersgründen des führenden Handelsvertreters aufgegeben werden müssten und deswegen einen passenden Nachfolger suchen.

Besonderheiten beim Kauf einer Handelsvertretung

Im Vergleich zu Unternehmensnachfolgen anderer Wirtschaftsbereiche weist die Übernahme einer Handelsvertretung viele Besonderheiten auf. Handelsvertretungen werden stark mit der Persönlichkeit des Inhabers identifiziert. Verbindungen und Geschäftsbeziehungen zu Kunden und vertretenen Unternehmen sind aufgebaut worden, meistens über Jahre gewachsen und beruhen stark auf persönlichem Vertrauen. Für den Nachfolger sind gerade diese Kontakte das entscheidende Kaufkriterium. Um diese wertvollen Verbindungen aber erhalten zu können, muss der potentielle Nachfolger auch vollständig als Marktpartner akzeptiert werden. Für die Übertragung einer Handelsvertretung ist daher gerade die Zustimmung der vertretenen Unternehmen eine ganz wesentliche Voraussetzung. Denn es steht den Vertretungen aufgrund der persönlichen Dienstleistungsverpflichtung des Handelsvertreters frei, das Handelsvertretungsverhältnis mit dem Nachfolger fortzusetzen. Deshalb sollte sich der Vorgänger rechtzeitig mit den vertretenen Unternehmen verständigen und für das Kennenlernen von Nachfolgevertreter und Vertretung einen längeren Zeitraum einplanen. Ist das Einverständnis vorhanden, dass der Nachfolger die Handelsvertretung fortführt, sollte über die Fortführung des Vertrages eine Vereinbarung zwischen vertretenen Unternehmen und Nachfolger geschlossen werden. Ebenfalls müssen zwischen Vorgänger- und Nachfolge-Handelsvertreter die Übergabemodalitäten in einem Unternehmenskaufvertrag vereinbart werden.

Nachfolge Schritt für Schritt

Neben der Übertragung zu einem bestimmten Zeitpunkt durch einen Unternehmensverkauf kann die Nachfolge auch in mehreren Schritten erfolgen, denn häufig besteht der Wunsch, die Unternehmensnachfolge über einen längeren Zeitraum zu vollziehen. Dies kann dadurch geschehen, dass der Nachfolger an der Handelsvertretung beteiligt wird, oder als unverbindlichere Variante, dass er vorweg mehrere Jahre als Angestellter tätig ist. Das hat den Vorteil, dass dem Nachfolger erst dann größere Einflussmöglichkeiten eingeräumt werden, wenn er ausreichende Erfahrungen gesammelt und sich für seine zukünftige Position bewährt hat.

Formale Voraussetzungen prüfen

Bei der Nachfolge sollte sich ebenfalls die Frage nach der zweckmäßigsten Unternehmensform gestellt werden. Da alle Gesellschaftsformen ihre Vor- und Nachteile haben, ist es wichtig, den Steuerberater mit einzubeziehen und die Erfahrungen der CDH-Landesverbände zu nutzen. Neben diesen Punkten, bestehen noch weitere rechtliche, steuerrechtliche und betriebswirtschaftliche Komponenten, die bei einer Nachfolge beachtet werden sollten. Entscheidend ist, dass eine erfolgreiche Übergabe viel Zeit und Planung verlangt und nicht ohne Grund eine der größten unternehmerischen Herausforderungen ist. Worauf bei einer Nachfolgeplanung in Handelsvertretungen besonders zu achten ist und welche Lösungsmöglichkeiten für bestimmte Probleme bestehen, erhalten Interessierte in der Broschüre „Nachfolge in Handelsvertretungen – Generationswechsel planen und gestalten“, die im CDH Shop erworben werden kann.

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